3 tips om te stoppen met prutsen bij het werven van sales professionals.

Dit is de 2e editie van de nieuwsbrief ‘Your Sales Playbook’. Een nieuwsbrief waarin we het hebben over alle dingen die te maken hebben met HOE jij ‘Your Way of Selling’, jouw eigen unieke manier van verkopen, verder kunt versterken, uitbouwen en vastleggen. Het gaat over de uitvoering van verkoopprocessen en ‘best practices’. Hoe jij jezelf, collega’s en medewerkers kunt helpen, met winnend gedrag, groei in je verkooporganisatie mogelijk te maken.

Elke week deel ik één idee, denkwijze of aanpak die verkoopleiders en teams kunnen gebruiken om consistente groei voor hun organisatie mogelijk te maken. Of je nu een commercieel directeur, sales manager, marketing manager of lid van het verkoopteam bent – klaar om sales en marketing prestaties te versnellen – je vindt steeds één actie-item dat je elke week kunt implementeren om je een stap dichter bij je doelen te brengen.

Mijn missie is jou en jouw organisatie te helpen succesvoller te zijn in het vinden, binden en doorontwikkelen van klanten.

‘In deze nieuwsbrief vind je ook regelmatig kortingcodes voor interessante masterclasses.’

Nu, op naar het onderwerp van deze week en de eerste tips om aan de slag te gaan! ??

“3 tips om te stoppen met prutsen bij het werven van sales professionals”

Accountmanager of een sales manager aannemen? We klagen momenteel steen en been dat dit zo moeilijk is door een tekort op de arbeidsmarkt. Maar dat tekort is niet ons grootste probleem. Want als we vervolgens kijken hoe we dit doen, dan kan het gehele recruitment-proces worden samengevat in..

“3 x daten en meteen samenwonen”

Vervolgens zijn we na enige tijd verbaasd, dat de ‘new hire’ toch niet helemaal de prestaties levert waarop we gerekend hadden. De meeste organisaties pakken het zo prutserig aan. Het goede nieuws.. het kan ook anders.

In de Masterclass Sales Recruitment gaan we uitgebreid in op hoe het wel moet. Zeer praktijkgericht. In deze editie geven we je 3 tips, die we tijdens deze masterclass bespreken en waarmee jij nu al je recruitment-proces een kwalitatieve boost geeft.

Tip 1: Stop met ‘Penny wise, pound foolish’ gedrag.

Je werft vanuit kostenoverwegingen ‘natuurlijk’ pas op het moment dat er een vacature is. Je wilt ‘natuurlijk’ niet iemand ‘te veel’ in dienst hebben. Daarnaast zijn de wervingskosten ‘natuurlijk’ ook niet gering, dus ‘natuurlijk’ zet je het wervingsproces pas in werking wanneer er echt een vacature ontstaat. Helaas is dit erg kortzichtig en enorm kostbaar en dus helemaal niet zo ‘natuurlijk’.

Je ziet het niet, maar op dit moment is binnen jouw sales-organisatie maar liefst 20% van het aantal sales mensen vacant. Het is een simpel rekensommetje. Het verloop in sales ligt gemiddeld op 20%. Dit betekent dat over een jaar 1 op de 5 sales mensen iets ander gaat doen. Je weet misschien nog niet wie, maar dat het gaat gebeuren is zeker.

Vraag jezelf ook eens af, hoeveel tijd er zit tussen dat iemand eraan begint te denken de firma te verlaten en het moment dat die persoon daadwerkelijk ontslag neemt? Ervaring leert dat deze periode zo een jaar kan duren. Wat gebeurt er met de productiviteit van de sales professional in dat jaar? Maak nu eens een inschatting van hoeveel omzet de gedemotiveerde sales professional laat liggen gedurende deze periode. Je begrijpt.. dit is heel veel geld.

Hoeveel tijd kost het, vanaf het moment dat de vacature formeel wordt uitgezet en dat de ‘new hire’ begint? 6 maanden, 1 jaar? Zeg het maar. En hoeveel tijd kost het voordat iemand volledig is ingewerkt en meer verkoopt dan dat hij tot dan toe gekost heeft? Hoeveel omzet loopt het bedrijf gedurende deze periode mis?

Tel alles eens bij elkaar op! Kijkend naar het bedrag wat er uit jouw rekensommetje komt, durf je dan nog steeds met droge ogen te zeggen, dat je pas gaat werven wanneer er een vacature is? En je dit doet vanuit kostenoverwegingen?

Tip 2: Focus op persoonlijkheid en minder op kennis & kunde.

Kijk eens terug op de mensen die je hebt zien komen en gaan, waar je niet zo blij mee was. Hoe vaak zat het niet goed omdat kennis en kunde onder de maat was? En hoe vaak ging het om houding? Meestal was het laatste het grootste probleem. En wat is gemakkelijker bij te schaven? Kennis & kunde of houding? Houding is sterk verbonden aan iemands persoonlijkheid. En we weten allemaal dat iemands persoonlijkheid en mentaliteit veranderen, vrijwel onmogelijk is.

Het is wel duidelijk toch? Het juist inschatten van de juiste persoonlijkheid, dus in hoeverre de potentiële accountmanager een drive heeft om te winnen, kan doorzetten, incasseringsvermogen heeft, intrinsieke interesse heeft, is enorm belangrijk.

Hoe je dit doet? In ieder geval niet door 3 x ‘te daten’ in de vorm van sollicitatiegesprekken? Gesprekken waarbij je op je onderbuikgevoel afgaat. Diezelfde onderbuik waar ook wel eens diaree uitkomt. Geen wonder dat dit zo vaak mis gaat. In onze Masterclass Sales Recruitment gaan we uitgebreid in hoe jij dit anders kunt doen.

Een andere lering vanuit dit perspectief; beëindig een dienstverband sneller dan dat je gewend bent als iemand niet functioneert door persoonlijkheid issues. Vraag je af hoe vaak het gelukt is om iemand te doen veranderen op deze punten..

“A loser, is a loser, so fire faster”… het zal je veel geld, tijd en frustratie schelen.

Tip 3: Het begint pas op dag 1 van aanname..

Hoelang duurt het totdat je weet dat de ‘new hire’ de juiste keus is? Ook dit duurt door prutswerk tijdens het inwerktraject onnodig lang. Tijdens de Masterclass Sales Recruitment, leren wij je hoe je hier eerder achterkomt, hoe je tijdig kunt bijsturen en wanneer het slimmer en kostenbesparend is om snel je verlies te nemen. Want..

“If your gonna lose, lose fast”

Wanneer je iemand op de juiste gronden hebt aangenomen en de wederzijdse verwachtingen concreet zijn uitgesproken, kun je veelal binnen de proeftijd van twee maanden, met de juiste tooling, een eerste beoordeling geven of de aanname slim was.

Indien je de inwerkperiode beter aanpakt, is het ook verstandiger om iemand bij aanname direct een vast dienstverband te geven. Wanneer de juiste tooling wordt gebruikt en je er onverhoopt toch pas na 2 maanden achterkomt dat de aanname geen goed idee was, dan kan je er relatief goedkoop vanaf komen. Bij een jaarcontract zit je echter vast aan de medewerker tot aan het einde van jaar.

Uiteraard gaan we tijdens de Masterclass Sales Recruitment veel dieper in op deze tips en krijg je nog veel meer adviezen waar jij direct je voordeel mee doet in jouw praktijk.

Welke onderwerpen kun je in de volgende edities verwachten:

Volgende week gaan we het in editie 3 hebben over Sales Planning. Een onderwerp dat in elke organisatie met een normaal boekjaar, nu heel actueel is of zou moeten zijn zijn en uitgebreid wordt behandeld in de gelijknamige Masterclass Strategische Sales Planning. (Via deze link kan jij deelnemen met een zeer aantrekkelijke korting)
Over twee weken staat het onderwerp Overtuigend Beïnvloed & Overtuigen op de agenda. Te vaak hebben we het in sales over ‘gunnen’ en kunnen we het op ratio te weinig winnen. Denken we te vaak dat de uiteindelijke onderscheidende waarde het hem in prijs zit. We lopen in die editie dan vooruit op gelijknamige Masterclass Overtuigend Beïnvloed & Overtuigen en geven we je in die editie al concrete inzichten in hoe jij je echt met een goed aanbod kunt onderscheiden waardoor de prijs en de gunfactor minder belangrijk wordt.