Hoe vaak zien we het niet? Een verkoper met sterallures wordt in de spotlights gezet en gepromoveerd tot Sales Manager..
Vaak wordt een uitblinkende verkoper beloond met een promotie tot Sales Manager als blijk van waardering voor zijn of haar prestaties. Maar het is een misvatting te denken dat uitmuntendheid in verkoop automatisch kwalificeert voor leiderschap in sales management.
Vele bedrijven gaan voorbij aan dit belangrijke onderscheid. Ze promoveren iemand tot Sales Manager zonder de nodige opleiding en begeleiding in deze nieuwe rol. Geen training, geen inwerkperiode, gewoon hop, de diepe kant van het management in. Het resultaat? Je raadt het al: ze verliezen een uitstekende verkoper en krijgen er in plaats daarvan een slechte of hele middelmatige Sales Manager voor terug.
“Een goede Sales Manager maakt het gehele team beter, een slechte manager maakt het hele team slechter..”
Sales Management is essentieel voor het succes en de groei van elke organisatie. Maar wat maakt een Sales Manager écht goed? Dit artikel belicht de cruciale kenmerken van een goede Sales Manager.
De Sales Manager: de ruggengraat van elk verkoopteam.
De primaire rol van een Sales Manager niet targets halen, maar om zijn hele team beter te maken. Targets halen en ze overtreffen is dan het logische gevolg.
Deze persoon fungeert als een leider, motivator en coach, waarbij hij of zij een sleutelrol speelt bij het bereiken van verkoopdoelen en het maximaliseren van inkomsten. Maar wat verbazingwekkend is, is dat de meeste Sales Managers nooit formeel zijn opgeleid in Sales Management.
“Sales Managers worden meestal ‘gewoon’ in het diepe gegooid, zwemmend zonder zwembandjes.”
Zie je de ironie? Ze leren het vak door schade en schande. De schade is meestal niet direct zichtbaar, maar wie dieper graaft, ziet: afnemend team moraal, lagere team productiviteit, achterblijvende resultaten, teamleden die vertrekken, enz.
Dit gebrek aan formele training betekent dat veel Sales Managers zich niet volledig bewust zijn van de nuances en best practices van effectief Sales Management. Ze moeten vaak hun eigen weg vinden, wat kan resulteren in onnodige fouten en gemiste kansen.
Het is een wonder dat, ondanks deze hindernissen, sommigen zich toch weten te handhaven. Meestal op basis van ego, directief leiderschap en door zich te manifesteren als ‘Chief Firefighter’, dus telkens wanneer het spannend wordt, het roer over te nemen van een teamlid. Dan kan de Sales Manager weer eens laten zien hoe goed die zelf kan verkopen.
Helaas zijn er echter ook veel waarbij het stressniveau tot ongekende hoogte stijgt en en Sales Manager langzaam maar zeker opbrandt.
“Hoeveel Sales Managers ken je die 50+ zijn en op handen gedragen worden door niet alleen het hogere management maar, ook door de teamleden?”
Gelukkig hoeft het niet zo te zijn dat Sales Managers alleen leren door vallen en opstaan. Met de juiste training en begeleiding kunnen ze vanaf dag één excelleren en steeds meer groeien in wat het betekent om een top Sales Manager te zijn.
Het is dan wel belangrijk dat zo een traject ingaat op 5 kerncompetenties:
1) Sterke Leiderschapsvaardigheden
Leiderschap gaat verder dan het geven van opdrachten; het gaat om het vermogen om een groep mensen te beïnvloeden en te begeleiden naar het behalen van gemeenschappelijke doelen. Een effectieve Sales Manager weet dat goed leiderschap begint met het vermogen om te communiceren, te inspireren en te verbinden. Ze nemen de tijd om de drijfveren van hun teamleden te begrijpen, bieden duidelijke richting en zorgen voor een inclusieve teamcultuur. Ook is het essentieel voor hen om besluitvaardig te zijn, zelfs in moeilijke tijden, terwijl ze altijd openstaan voor feedback en input van het team. Een ware leider erkent ook de prestaties en inspanningen van het team, waardoor een sfeer van waardering en respect ontstaat.
Leiden door het goede voorbeeld
Een goede Sales Manager beseft dat leiderschap ook een kwestie is van voorbeeldgedrag. Ze tonen integriteit in hun handelen, zijn transparant in hun besluitvorming en blijven altijd toegewijd aan de waarden en doelstellingen van het bedrijf. Door zichzelf hoge normen op te leggen en consistentie in hun acties te tonen, inspireren ze hun team om hetzelfde te doen. Dit voorbeeldgedrag vormt de basis voor wederzijds vertrouwen en respect. Als ze verwachten dat hun team hard werkt, ethisch handelt en constant streeft naar verbetering, dan zetten ze zelf de eerste stap. Dit soort leiderschap moedigt het team aan om hun potentieel te bereiken en verder te gaan dan wat van hen wordt verwacht.
2) Uitzonderlijke Coachings- en Ontwikkelingsvaardigheden
Het vermogen om effectief te coachen is wellicht een van de meest cruciale vaardigheden van een Sales Manager. Terwijl ontwikkelingsvaardigheden zich richten op het identificeren en verbeteren van de capaciteiten van een teamlid, gaat coaching over het begeleiden, motiveren en ondersteunen van elk individu in hun dagelijkse uitdagingen en successen. Een goede Sales Manager kent het belang van actief luisteren, gerichte feedback geven en het stellen van de juiste vragen om zijn teamleden te helpen hun eigen antwoorden te vinden. Deze manager creëert een veilige omgeving waarin teamleden zich gewaardeerd voelen, uitgedaagd worden en worden ondersteund in hun persoonlijke groeiproces.
Cultuur van continu leren
Naast coachingsvaardigheden benadrukt de betere Sales Manager het belang van een leeromgeving. In de snel veranderende wereld van sales is stagnatie geen optie. Door een cultuur van continu leren te bevorderen, zorgt de Sales Manager ervoor dat het team altijd op zoek is naar verbetering. Dit houdt in dat er regelmatig trainingen worden georganiseerd, dat er ruimte is voor reflectie en dat er van fouten wordt geleerd. Het gaat niet alleen om het behalen van targets, maar ook om het groeiproces daar naartoe. De focus ligt op zowel persoonlijke als professionele groei, waarbij het uiteindelijke doel is om het team naar een hoger niveau van expertise en prestaties te tillen.
3) Diepgaande kennis over Sales Methodieken
Een effectieve Sales Manager heeft een grondige kennis van diverse sales methodieken. Het is essentieel om te weten welke best practices er in sales zijn, en welke methodieken het meest geschikt zijn voor zijn of haar team. Dit vereist niet alleen theoretische kennis, maar ook inzicht in hoe deze methodieken kunnen worden aangepast en geoptimaliseerd voor het teams, het bedrijf en marktomstandigheden.
De kunst van het aanpassen en implementeren
Een Sales Manager met diepgaande kennis over sales methodieken kan deze niet alleen selecteren op basis van hun effectiviteit, maar ook aanpassen aan de unieke behoeften van zijn team en organisatie. Hij of zij begrijpt hoe deze methodieken in de praktijk werken, hoe ze kunnen worden afgestemd op de specifieke doelstellingen en uitdagingen van het team, en hoe het team kan worden getraind en ondersteund om deze methodieken succesvol te implementeren en te beheersen. Het resultaat is een Sales Paybook dat is afgestemd op de behoeften van het bedrijf, wat leidt tot verhoogde efficiëntie, effectiviteit en verkoopresultaten.
4) Resultaatgerichte 20/80 Mindset
Een van de onderscheidende kenmerken van een superieure Sales Manager is een onwrikbare focus op, ‘To Get, Keep & Develop more Customers.’ Deze mindset gaat verder dan het simpelweg najagen van verkoopcijfers. Het gaat om het begrijpen van wat die cijfers betekenen voor het bedrijf als geheel, het herkennen van trends, en het anticiperen op toekomstige uitdagingen en kansen. Een Sales Manager met een resultaatgerichte instelling is nooit volledig tevreden met de status quo. Ze analyseren prestatiedata om knelpunten te identificeren, benutten kansen om efficiëntie te verbeteren en met een 20/80 mindset altijd te zoeken naar innovatieve manieren om de verkoopprestaties te versterken.
Continu streven naar verbetering
In de wereld van sales kan wat vandaag werkt, morgen verouderd zijn. Daarom is het voor een Sales Manager essentieel om een cultuur van voortdurende verbetering te bevorderen. Dit betekent niet alleen het aanpassen aan de veranderende marktdynamiek, maar ook het aanmoedigen van het team om zelfkritisch te zijn en hun eigen processen te evalueren. Het gaat erom dat ze proactief zijn, bereid zijn hun aanpak te herzien en nieuwe strategieën uit te proberen. Door een sfeer te creëren waarin elk teamlid streeft naar zelfverbetering, garandeert de Sales Manager dat het hele team samen groeit, leert en excelleert in hun verkoopinspanningen.
5) Uitstekende Recruitment Vaardigheden
Met een gemiddeld verloop van circa 20% binnen B2B sales, staat een Sales Manager elk jaar voor de uitdaging om nieuwe teamleden te werven. Dit benadrukt het belang van het juist samenstellen van het team. Het gaat niet enkel om de vaktechnische vaardigheden van een potentieel nieuw teamlid, maar ook om de persoonlijkheidskenmerken die essentieel zijn voor een harmonieuze teamdynamiek. Terwijl vaardigheden aangeleerd kunnen worden, zijn persoonlijkheidskenmerken vaak diepgeworteld. Het is daarom van vitaal belang dat een Sales Manager beide aspecten grondig kan beoordelen. Een verkeerde keuze kan immers het functioneren van het gehele team beïnvloeden.
De kunst van het selecteren en integreren
Het wervingsproces vereist een scherpzinnige Sales Manager die in staat is om in een korte tijdspanne de kerncompetenties en de persoonlijkheid van een kandidaat te doorgronden. ‘This is easier said, than done’, en vraagt om meer dan alleen de klik factor. Na de aanname is de volgende cruciale stap de integratie van de nieuwe recruit binnen het team. Een vaardige Sales Manager weet precies waarop gelet moet worden tijdens de inwerkperiode, hoe eventuele leemtes in kennis en vaardigheden snel opgevuld kunnen worden, en hoe de nieuwe recruit zo effectief en efficiënt mogelijk kan worden ingewerkt en ondersteund.
Conclusie: Een goede Sales Manager
Het is duidelijk dat de rol van Sales Manager een van de meest complexe en uitdagende rollen binnen een sales omgeving is en ook een groot afbreukrisico heeft dat verder gaat dan het welzijn van alleen de Sales Manager. Het is niet voldoende om alleen een geweldige verkoper te zijn; men moet ook de leiderschapsvaardigheden, kennis en het inzicht hebben die nodig zijn om effectief een team te leiden en te begeleiden. Helaas wordt het belang van deze kennis en vaardigheden vaak over het hoofd gezien, wat leidt tot onvoorbereide en ondersteunde Sales Managers die worstelen in hun nieuwe rol.
Er zijn specifieke eigenschappen en kennisgebieden die dus essentieel zijn voor succes.
Met de juiste opleiding, ondersteuning en middelen kunnen Sales Managers echter niet alleen deze uitdagingen overwinnen, maar ook uitblinken in hun rol, wat leidt tot meer succesvolle verkooporganisaties. Bedrijven zouden er goed aan doen om de overstap van verkoper naar manager serieus te nemen en te investeren in de ontwikkeling van hun Sales Managers. Maar ook om de al bestaande Sales Mangers naar een hoger niveau te tillen. Het investeren in de vaardigheden van een Sales Manager is een van de meest renderende investeringen die je als organisatie kunt doen.
Meer weten over hoe dan?
