Het Mysterie van Menselijk Gedrag van Sales Champions & Sales Teams Decoderen

Als je al een tijdje in de sales zit als Salesprofessional, Sales manager of Sales Executive, dan weet je waarschijnlijk wel hoe ingewikkeld het kan zijn om een team te managen of er deel van uit te maken. Je weet dat het gaat om het toepassen van goede sales methodieken en het hebben van de noodzakelijke skills om meer klanten te vinden, te binden en door te ontwikkelen. Maar er is meer.., namelijk gedrag en drijfveren.

Het ontcijferen van de dynamiek van menselijk gedrag dat leidt tot Champions League level, kan aanvoelen als het ontrafelen van een mysterie. Maar theorieën van beroemde denkers zoals Maslow, Graves, en Beck hebben waardevolle inzichten gegeven om dit complexe raadsel te begrijpen. Een praktische toepassing van deze theorieën is het IJsberg Model van McClelland dat slim door MyDrivesMyHabits, een Nederlands bedrijf, is vertaald naar een praktische toepassing. En dat wij als Sales Leadership Academy hebben omarmt om gericht in te zetten om salesprofessional, sales managers & executives hun teams op ‘Champions Team’ niveau te krijgen.

Onderstaande afbeelding van het IJsberg Model, geeft menselijk gedrag van onder andere salesprofessionals en sales managers weer op een gemakkelijk te begrijpen manier. Het deel dat boven het water uitsteekt en voor iedereen zichtbaar is, symboliseert ons gedrag dat anderen zien, beïnvloed door onze omgeving en hoe anderen om ons heen zich gedragen. Maar onder de waterlijn zit een groter, ongezien deel dat onze innerlijke drijfveren of motivaties vertegenwoordigt die onze acties sturen. De waterlijn, als een cultureel filter, vormt het gedrag verder terwijl het naar boven komt.

De Kleuren van Onze Innerlijke (Sales) Drijfveren

Hoe heeft Graves onze drijfveren en hiermee gebaarde gedragsvoorkeuren onder bepaalde condities tastbaar gemaakt? Het ingenieuze aspect van het model van Graves is hoe het verschillende kleuren toewijst aan deze motivaties, waarbij elke kleur een uniek type drijfveer aangeeft:
  • Paars weerspiegelt een ‘Traditie’ gerichte drijfveer. Zulke mensen waarderen team eenheid en respecteren groepstradities.
  • Rood geeft een ‘Daadkrachtig’ gerichte drijfveer aan. Rood’ gedreven sales managers neigen ernaar initiatief te nemen, snel beslissingen te nemen, en te pushen voor teamprestaties.
  • Blauw is symbolisch voor een ‘Structuur’ gerichte drijfveer. Mensen met ‘Blauwe’ kenmerken houden zich bij voorkeur aan procedures en onderhouden hoge ethische gedragsnormen.
  • Oranje duidt een ‘Doel’ gerichte drijfveer aan. ‘Oranje’ gedreven sales managers zijn competitief, passen zich snel aan aan marktveranderingen, en streven onophoudelijk naar succes.
  • Groen weerspiegelt een ‘Harmonische’ drijfveer. Personen met ‘Groene’ neigingen bevorderen harmonie, promoten gedeelde besluitvorming, en leven zich in hun teamleden in.
  • Geel duidt een ‘Innovatieve’ gerichte drijfveer aan. ‘Geel’ gedreven sales managers omarmen verandering, houden van ‘out-of-the-box’ denken en handelen, en bekijken situaties vanuit een breed perspectief.
  • Turkoois staat voor een ‘holistisch’ gerichte drijfveer. ‘Turkoois’ gedreven sales leiders overwegen de bredere impact van hun verkoopstrategieën op alle stakeholders, ‘and beyond..’.

“En ja, het lijkt iets weg te hebben van bijvoorbeeld DISC, MBTI en Discovery Insights, maar is fundamenteel anders.

Het gaat veel dieper, kan meer voorspellen en is praktischer inzetbaar in bijvoorbeeld situaties als: ‘recruiting, ramping-up the new hires, individual- and sales team development, and coaching of Sales Champions & Sales Leaders’.”

Botsende Kleuren en Harmonieuze Tinten van Drijfveren en Gedrag

Een waardering voor deze kleuren en wat ze vertegenwoordigen, kan een krachtig hulpmiddel zijn bij het ontcijferen van de dynamiek binnen een verkoopteam. Bijvoorbeeld, een ‘oranje’ gedreven sales manager die ambitieuze doelen stelt, kan onrust veroorzaken bij een ‘groen’ georiënteerd teamlid dat consensus prefereert. De assertieve beslissingen van een ‘rood’ gedreven sales manager kunnen botsen met het bredere, meer holistische perspectief van een ‘turkoois’ georiënteerd teamlid.
.

Maar deze contrasterende gezichtspunten hoeven niet alleen tot spanning te leiden. Door deze verschillen te erkennen, kunnen conflicten worden genavigeerd, beheerd, en zelfs omgevormd worden tot groeimogelijkheden. De ‘oranje’ gedreven sales manager zou ambitieuze doelen kunnen presenteren op een manier die ook de teamgeest bevordert, in lijn met de waarden van het ‘groen’ georiënteerde teamlid. Op dezelfde manier zou de ‘rood’ gedreven sales manager bredere perspectieven kunnen opnemen in de besluitvorming, om zo het ‘turkoois’ georiënteerde teamlid tevreden te stellen.

Het IJsberg Model in Actie ‘To Get & Develop Sales Champions’

Er zijn enkele extra scenario’s waarin het IJsberg model gebruikt kan worden:

Nieuwe Sales Managers of Sales Professionals aannemen met ‘Sales Champions Potential’

Het begrijpen van het IJsberg Model van MyDrivesMyHabits kan een krachtige troef zijn tijdens het wervingsproces. Door de ideale gedragspatronen en drijfveren die aansluiten bij de rol en de teamcultuur in kaart te brengen, kun je beter kandidaten selecteren. Als je bijvoorbeeld iemand nodig hebt voor een hoogdruk verkoopomgeving die snelle besluitvorming vereist, kunnen kandidaten met sterke ‘rode’ of ‘oranje’ drijfveren uitblinken. Aan de andere kant, als je iemand nodig hebt die harmonie kan bewaren binnen een divers team, kunnen kandidaten met sterke ‘groene’ of ‘turkooise’ neigingen ideaal zijn. En hoe belangrijk is het wel niet dat de drijfveren aansluiten op die van hun ‘commanding officer’ en het sales team? Maar daarover in volgende artikelen en LinkedIn posts meer..

‘Ramping-Up’ van de ‘New Hires’

Het IJsberg Model kan het inwerkingsproces versnellen waardoor ‘new hires’ sneller bijdragen aan het resultaat. Wanneer je de kern drijfveren van een nieuwe medewerker begrijpt, kun je het inwerkingsproces aanpassen aan hun waarden en motivaties. Een ‘geel’ of ‘turkoois’ gedreven verkoopprofessional, die complexiteit en holistisch denken waardeert, zou kunnen profiteren van een uitgebreide inwerkperiode die alle facetten van het bedrijf beslaat. Aan de andere kant zou een ‘oranje’ gedreven individu een meer direct, resultaatgericht inwerkingsproces kunnen verkiezen, gericht op doelen en strategieën. In lijn met het vorige topic, daarover in volgende artikelen en LinkedIn posts meer..

Sales Ontwikkelingsprogramma’s

Als het gaat om sales ontwikkelingsprogramma’s, is een ‘one-size-fits-all’ benadering verre van optimaal. Door rekening te houden met de drijfveren van elk individu, kun je een gepersonaliseerd ontwikkelingsplan maken dat inspeelt op hun sterktes en werkt aan hun zwaktes. Een verkoper met een sterke ‘oranje’ drijfveer zou bijvoorbeeld kunnen profiteren van programma’s die hun competitieve geest en prestatiegerichte focus versterken. Anderzijds zou een verkoper met een sterke ‘groene’ drijfveer kunnen floreren in programma’s die teambuilding en samen scoren benadrukken. De Sales Leadership Academy kan gemakkelijk in deze programma’s op postgraduate level en in internationale context voorzien, maar dat is bij veel sales opleidings- en trainingsinstituten helaas anders.

Coachen van (potential) Sales Champions en Sales Leiders

Effectieve coaching gaat verder dan het ontwikkelen van vaardigheden, het houdt ook rekening met de onderliggende drijfveren van gedrag. Als je bijvoorbeeld een sales manager met een sterke ‘blauwe’ drijfveer coacht, dan zou het focussen op het creëren van efficiënte systemen en procedures bij hen kunnen aanslaan. Als je werkt met een verkoopprofessional met een ‘rode’ drijfveer, zou coaching kunnen gaan over het in goede banen leiden van hun assertiviteit en snelle besluitvorming op een manier die aansluit bij de doelen van het team. Ook is het behulpzaam bij het vaststellen van welke coachingsvorm het beste bij het individu past, zoals: motiverend coachen, oplossingsgericht coachen, provocatief coachen of misschien wel een Acceptance and Commitment Training. Hoe en wanneer kun je deze het beste inzetten? Ook hier geldt, in volgende artikelen en LinkedIn posts meer hierover..

De Concurrentie Voorblijven

Door te begrijpen en in te spelen op de kern drijfveren van je verkoopteam, in combinatie met de juiste sales methodieken en skills, afgestemd op je specifieke situatie, creëer je de optimale omgeving. Een omgeving die het potentieel van elk individu en team maximaliseert tot hogere productiviteit en prestaties brengt. Deze harmonieuze en geoptimaliseerde omgeving kan het verschil zijn tussen doelen halen en overtreffen en je het voordeel geven op concurrenten, die misschien niet zulke diepgaande gedragsinzichten gebruiken.
.

Meer dan ‘Jung-based’ gedragsanalyse

In tegenstelling tot de gedragstests zoals DISC, MBTI, of Insights Discovery, gaat het IJsberg Model van MyDrivesMyHabits en op basis van Graves dieper en onthult het de motivaties achter ons gedrag. Deze inzichten zijn een echte goudmijn voor salesprofessional, sales managers en executives die willen excelleren. Met begrip van hun eigen drijfveren en die van hun team, kunnen ze hun sterke punten maximaliseren, hun zwaktes verminderen, en een harmonieuze en productieve werkomgeving creëren in lijn met de aanwezige sales methodieken, skill set, marktcondities en aspiraties.
.
Dus, dompel jezelf onder in de levendige wereld van drijfveren en gedrag. Laat het je leiden naar een verrijkt begrip van de dynamiek binnen je een sales team, en ontdek nieuwe wegen voor ongekend succes in je Sales Journey tot ‘Champions Level’ of in het leven in het algemeen. Ontketen de kracht van het IJsberg Model vandaag nog!

Benieuwd wat 2 van jouw kleuren zijn, die in ieder geval een rol spelen bij je gedrag?

 Vul hier de gratis de miniscan in.

Maar realiseer je, dat dit nog maar een heel klein stukje van jouw IJsberg is en er nog veel meer onder die waterlijn zit.