Download de handige Cheat Sheet voor TopTalent, maar eerst zetten we graag een en ander in perspectief…

Jij wilt als directeur of als commercieel manager graag… “Salesprofessionals die de ambitieuze omzetdoelstellingen realiseren, die marges hoog houden en klanten weten te vinden én behouden. Mensen die in staat zijn om de ‘lead to order time’ te verkorten; die hun closingratio’s verbeteren en die de ‘customer lifetime value’ verhogen. Toptalent dat ervoor kan zorgen dat er minder klanten ontevreden weglopen en die hun salespijplijn altijd met realistische prospects hebben gevuld.”

Dat is wat je nodig hebt als commerciële organisatie. Maar dat is nog niet zo eenvoudig en niet geheel zonder risico’s ….

TIP

Klik hier voor de Masterclass op 20 juni 2018
Masterclass Sales Recruitment

8 uur pure persoonlijke groei!
geheel in lijn met de inhoud van dit artikel

Hoe scheid je het kaf van het koren onder de sollicitanten voor een sales vacature?
Ik ben nog steeds onder de indruk van de impact die een goede salesprofessional op jouw business kan hebben. Maar er is een keerzijde aan deze mooie medaille; wat als je bij het aannemen van dit TOPtalent de verkeerde keuze maakt? Bedrijven geven in meer dan 70% van de gevallen na een jaar aan dat ze bij de aanname van een kandidaat hogere verwachtingen hadden. Een salestopper aannemen is dus geen sinecure.

Soms valt het tegen om snel een geschikte kandidaat te vinden. Moet je dan maar genoegen nemen met minder? Dat is niet verstandig. Want een verkeerde kandidaat kan een flinke kostenpost opleveren voor je bedrijf. Los van het salaris dat je betaald hebt, kleven er nog veel meer verborgen kosten aan een mismatch. We zetten ze even voor je op een rijtje:

Wervingkosten
Het aantrekken van potentiele TOPtalenten kost tijd en geld, of je die kosten nu intern met eigen mensen maakt of hiervoor een gespecialiseerd werving- en selectiebureau inschakelt. Deze investering ben je kwijt, zonder dat dit je een TOPtalent heeft opgeleverd, je kunt weer opnieuw beginnen.

Tijdverlies
Elke nieuwe werknemer moet ingewerkt worden. Maar voor salesprofessionals is deze tijd extra lang. Je moet hierbij niet alleen de tijd nemen die mensen nodig hebben om de producten, de toepassingen, markt en de klanten te leren kennen. Het kost al snel twee tot drie kwartalen om te bepalen of een commercieel talent succesvol zal zijn binnen je organisatie. Tijd waarin managers, collega’s, maar ook je klanten investeren in je nieuw TOPtalent. Verspilde tijd, aandacht en energie bij de keuze voor verkeerde kandidaat.

Omzetverlies
Elke sales professional die niet functioneert, verkoopt minder. Natuurlijk zal de omzet niet meteen op recordhoogte zitten en zal iemand in de rol moeten groeien. Maar als bij bestaande goede klanten opdrachten worden gemist en er zelfs trouwe klanten ontevreden weglopen dan is de schade extra groot en het verloren vertrouwen moeilijk te herstellen. Dat kun je je natuurlijk niet veroorloven, want anders was de uitbreiding van de verkoopstaf niet nodig.

Ontevreden collega’s
Een slecht functionerende “nieuweling” heeft een negatieve invloed op collega’s. Commerciële mensen zijn zeer gevoelig voor de sfeer op de afdeling. Het gevoel bij een “winning team” te horen is een belangrijke motivator voor succes. Als succesvolle collega’s meer omzet moeten realiseren of te vaak fouten moeten gladstrijken omdat die nieuwe collega gewoon ‘niet past” raken ze gedemotiveerd. Jouw goed presterende sales professionals lopen mogelijk weg als ze het gevoel hebben “naar beneden getrokken te worden”. Als je, naar hun mening, te lang de niet presterende collega het hand boven het hoofd houdt. Waarna je niet alleen de openstaande vacature, maar ook die van één of meerdere collega’s zult moeten vervullen.

Het is dus van groot belang dat jij als directeur of commercieel manager het recruitment-proces goed onder controle hebt, zorgvuldig doorloopt en jij je de juiste mening vormt over de mensen die in jouw team gaan functioneren. Tel de kosten maar eens bij elkaar op van een ‘bad hire’. Je hebt het dan over heel veel geld. Recruitment-trajecten en het voeren van sollicitatiegesprekken waren waarschijnlijk geen onderdeel van jouw opleiding. De meeste van ons handelen daarom naar beste eer en geweten en dat gaat vaker fout dan goed. We helpen je graag om niets over het hoofd te zien met een cheat sheet.

~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.

Dit is een artikel in de serie: “Wat kun je leren in de opleidingen van de Sales Leadership Academy?”.

Meer informatie