Herkent u dit? U bent op een bijeenkomst en staat te praten met een medeparticipant. U vraagt wat hij of zij doet en u krijgt het antwoord: ‘Ik zit in de … business en ik werk bij … in de rol van … (functie).’ En ja hoor, daar komt het… Uw gesprekspartner vraagt: ‘Wat doet u?’
Veelal een beleefdheidsvraag, en tegelijkertijd voor u een kans om een nieuwe klant aan de haak te slaan! Wat doet u dan? Antwoordt u op dezelfde saaie, nietszeggende wijze? Dit zou een gemiste kans zijn, maar troost u. De meeste mensen verprutsen zo een gelegenheid. Voor u en uw mensen dus zaak om het voortaan anders en vooral beter te doen.
7 gouden regels van een overtuigend commercieel verhaal
Regel 1: Vraag altijd als eerste wat een ander doet.
Mensen vinden het heerlijk om over zichzelf te praten. Ze geven zo veel informatie vrij, waarmee u mogelijk wat kunt. Het geeft u de gelegenheid uw gesprekspartner te kwalificeren en uw eigen verhaal te finetunen op zijn situatie. Want op een gegeven moment zal uw gesprekspartner vragen: ‘Wat doet u?’
Regel 2: Begin met een pakkende ‘oneliner’.
Verras uw gesprekspartner met iets dat blijft hangen en dat vraagt om uitleg. Zo heb ik eens een cursist gehad die op de vraag, “Wat doe jij?”, met het antwoord kwam “Ik verkoop nachtrust!” en nee het ging hier niet over bedden of een slaapmiddel. Hij zat in de beveiliging. Deze oneliner zorgde ervoor dat iedereen weken later nog steeds wist wat hij verkocht.
Regel 3: Maak direct duidelijk wat u kunt brengen.
En ik bedoel niet welk product of welke dienst u verkoopt, maar hetgeen waar het uiteindelijk om draait. Elk mens en ieder bedrijf streeft naar vier dingen: gewin, gemak, genot en veiligheid. Hoe meer van deze punten u subtiel weet te verwerken in uw introductie, hoe beter.
- Gewin Komt u geld brengen in de vorm van meer omzet, marge of kostenverlagingen? Onder gewin valt ook persoonlijk gewin, bijvoorbeeld statusverhogende zaken.
- Gemak Mensen houden niet van ingewikkeld, maar van gemakkelijk. Wanneer u bijvoorbeeld werk uit handen neemt of zaken overzichtelijker maakt. Menigeen onder ons wil laten zien dat hij ergens veel verstand van heeft en gaat daardoor ‘technolatin’ gebruiken. Laat de vaktaal achterwege!
- Genot In onze moderne maatschappij geven we tegenwoordig meer geld per maand uit aan zaken die niets met onze bestaansvoorwaarden te maken hebben. ‘We wanna have fun’ en we willen graag een ‘feel good’-gevoel hebben. Dit is een lastige in een B2B-omgeving, maar met een beetje creativiteit kan het.
- Veiligheid Angst is een van de sterkste emoties die er is. Kunt u met uw product en dienst risico’s verminderen? Als u kinderen hebt, herkent u het volgende voorbeeld waarschijnlijk wel. U gaat voor uw eerste kind een autostoeltje kopen. De prijzen variëren van € 100, – tot € 700, -. Mocht u een beetje vaardige verkoper treffen, dan is de kans groot dat u, ondanks dat u voor de goedkoopste stoel naar binnen loopt, toch met een veel duurder exemplaar naar buiten loopt. U hebt toch ook het beste voor met uw kroost?
Regel 4: Bedrijf de psychologie van overtuigen.
Een van de meest concrete handvatten zijn de principes van Cialdini. Hoe meer u hiervan gebruikmaakt, hoe groter de kans is dat u uw gesprekspartner daadwerkelijk overtuigt. Het betreffen hier de volgende psychologische drivers:
- autoriteit;
- sociale bewijslast;
- consistentie;
- schaarste;
- wederkerigheid;
- sympathie.
Regel 5: Laat een paarse koe zien.
De term ‘paarse koe’ komt van Seth Godin. Hij benadrukt dat u iets moet laten zien dat uniek is of lijkt. Dit kan ook als u zich in een commoditymarkt bevindt. Vertel niet wat u net als uw concurrenten óók kunt, maar benadruk wat bij u echt anders is. Gebruik geen superlatieven als beste kwaliteit en goede service. Wees heel concreet en gebruik woorden als ‘wij zijn de enige die …’
Regel 6: Draag bewijzen aan.
Verkoop- en marketingorganisaties doen allerlei claims richting de markt, maar veelal ontbreekt de bewijslast. Geef bij elke claim die u doet een concreet voorbeeld. Vertel het in een verhaalvorm, in de trant van: ‘Ik zal u een voorbeeld geven. Vorige week was ik nog bij …, daar worstelden ze met … Ik schrok ervan en we hebben toen …” Maak het verhaal zo beeldend mogelijk. Geef personen in uw verhaal namen en karakters. Stop er wat emotie in. Volg een goede verhaallijn. Wanneer u dit goed doet, blijft het hangen.
Regel 7: Zorg voor een heldere structuur.
Houd het kort! Bedenk dat uw gesprekspartner uw verhaal moet kunnen reproduceren voor zichzelf of naar anderen. ‘Less is more!’ Geef uw gesprekspartner heldere en gemakkelijke aanknopingspunten waaraan hij zich kan vasthouden. Sluit bijvoorbeeld uw verhaal af met: ‘Onze klanten geven ons dus om drie redenen de voorkeur: …, … en … In de download vindt u nog meer handige tips voor uw verhaal.
Oefening baart kunst
De voorgaande zeven gouden regels zijn goed beschouwd de regels die voor elk overtuigend verhaal van toepassing zijn. Wanneer u zichzelf introduceert, een presentatie geeft of een verkoopgesprek voert. Ze zijn zowel in commerciële, zakelijke als in persoonlijke situaties toepasbaar. Het succesvol toepassen van de zeven regels vraagt om oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Maar dat geldt voor alles waarin u echt goed wilt worden.
~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren
Note: Dit artikel heeft eerder in het vakblad SalesManagement gestaan
Er is een masterclasses die aansluit op dit onderwerp:
