en hier zelf ook de vruchten plukken.. Een sprookje of werkelijkheid?

Het is geen sprookje en het is eenvoudiger dan je denkt, maar dat is met alles zo als je het eenmaal door hebt.

Verkopen is goed beschouwd het oudste beroep ter wereld! Ik hoor je nu denken.. aan dat andere beroep, maar nee ook dit moest eerst verkocht worden.? Het vak van het integer en ethisch beïnvloeden en overtuigen van anderen heeft menigeen geen windeieren gelegd. En het doet er hierbij niet toe of het de ‘overtuiger’ betrof of de ‘overtuigde’. Beiden kunnen er enorm veel baat bij hebben.

De wereldberoemde wetenschapsjournalist Daniel H. Pink heeft er zelfs een naar de wetenschap verwijzend boek over geschreven, ‘To Sell is Human’. Het effectief beïnvloeden en overtuigen is dus een substantieel onderdeel van onze communicatie met anderen met grote impact. Of het nu je partner, je kinderen, je vrienden, je collega’s, je klanten, je relaties, je medewerkers of je ‘baasjes’ (managers? ) betreft, jouw beïnvloedings- en overtuigvaardigheden maken het verschil in je leven en hun leven. Jammer alleen dat we dit op school niet of nauwelijks krijgen aangeleerd hoe we dit moeten doen.

Gelukkig is de vraag: ‘Hoe dan?..’, niet zo ingewikkeld en kan worden uitgelegd in één zin.

‘Je krijgt de voorkeur wanneer je een ander helpt succesvoller te worden.’

Deze ene zin geeft heel kernachtig aan hoe ‘eenvoudig’ het is om het verschil te maken tussen gelijk hebben en gelijk krijgen, zowel privé als zakelijk.

Binnen een zakelijke context is het besef en het vervolgens handelen conform deze zin de succesformule bij het vinden, binden en doorontwikkelen van klanten.

Wanneer je een ander succesvoller wilt maken, zul je de ander echter eerst moeten begrijpen. Habit 5, ‘Seek first to understand, before you want to be understood.’, bekend uit het wereldberoemde boek ‘The Seven Habits of highly effective people.’ van Stephen Covey. Heeft menigeen houvast gegeven om niet te snel aannames te doen, meer door te vragen en de ander echt het gevoel te geven dat je echt probeert te luisteren om een ander te helpen.

Helaas hebben mensen de neiging om vaker irrationeel te denken, dan rationeel. Een van deze aspecten is dat ‘Mensen eerder geloven wat ze zelf zeggen, dan wat jij zegt.’ als gevolg van bijvoorbeeld hun ‘Confirmation Bias’ en ‘Reactance Bias’, dus ook hier dient de ‘overtuiger’ rekening mee te houden. Zo zijn er nog wel wat aspecten waar je bij interpersoonlijke relaties rekening mee moet houden om succesvol te zijn.

Last but not least.. ‘Iets weten, betekent nog niet dat mensen er ook naar gaan handelen..’ Mensen gaan door de verschillende stadia van ‘onbewust onbekwaam’, ‘bewust onbekwaam’ naar ‘bewust bekwaam’ en uiteindelijk ‘onbewust bekwaam’.

Ja, en..?

Het niet of onvoldoende beheersen van alles wat in de voorgaande analyses staat beschreven, kan in het volgende resulteren:

Situatie die veel voorkomt:

Mensen zijn zich veelal niet bewust van het e.a., hebben niet de kennis en vaardigheden over hoe een gesprek beter zou kunnen worden aangepakt of hebben te weinig oefening om e.a. ook op een natuurlijke wijze in de praktijk te brengen. Ze ‘prutsen’ naar beste eer en geweten maar wat aan en je kunt het ze eigenlijk niet kwalijknemen, want is ze het ooit verteld hoe het beter kan?

Problemen die hierdoor privé en zakelijk vaak ontstaan:

  • Te veel denken vanuit zichzelf i.p.v. de ander leidend tot conflictsituaties
  • Het te veel acteren op basis van niet geverifieerde aannames met onnodige miscommunicatie tot gevolg
  • Het zich onvoldoende voorbereiden op gesprekken en hierdoor uit de heupen schietend reageren op de ander, ook weer met conflicten tot gevolg.
  • Te veel focussen op alleen de vraag van de ander en geen oog hebben voor de vraag die achter deze vraag ligt, waardoor de echte oplossingen over het hoofd worden gezien.
  • Er wordt te rationeel gedacht en emoties over het hoofd gezien of vice versa waardoor er onbegrip ontstaat.
  • Enz.

De impact op tal van gebieden, een paar (zakelijke) voorbeelden:

  • Te laat onderkennen van problemen waardoor kansen worden gemist. Kansen die wel door iemand anders, zoals bijvoorbeeld concurrenten, worden gezien en deze kansen weten te verzilveren met misgelopen omzet of andere revenuen tot gevolg.
  • Impact van het probleem bij de ander wordt onderschat waardoor zaken onnodig gaan escaleren en de schade onnodig groter wordt. Lees kosten nemen toe.
  • Door onbegrip en het gevoel niet serieus te worden genomen gaan mensen juist minder en slechter i.p.v. meer en beter met elkaar communiceren. Lees werksfeer neemt af, verloop neemt toe, druk neemt toe, door de spanning neemt de productiviteit af, werksfeer neemt verder af, enz. Er is een neerwaartse spiraal ontstaan waar men steeds moeilijker uit breekt.

Nuttig (zakelijk) effect wanneer mensen wel beter leren te communiceren, een paar voorbeelden:

  • Er is meer begrip voor elkaar en men heeft het gevoel dat er echt geluisterd wordt. Werksfeer stijgt, blije mensen verzuimen minder en werken harder, verloop neemt af, productiviteit neemt toe, omzet en revenuen nemen toe, werksfeer stijgt weer, enz. Er is dus een opwaartse spiraal ontstaan.
  • Men zal zich beter gaan voorbereiden op situaties en beter gaan luisteren. Men snapt sneller waar ‘de pijn’ bij de ander zit en komt sneller met goede suggesties waarmee de ander succesvoller kan worden. Tevredenheid neemt substantieel toe en je krijgt sneller en vaker de voorkeur boven de ander. Revenuen en omzet nemen toe en de ander wordt jouw of jullie ambassadeur waardoor er meer mensen of klanten zijn die door jou geholpen willen worden.
  • Werkelijke impact van een probleem wordt eerder gezien alsmede het werkelijke probleem wat vaak achter een probleem ligt. Schade kan dus vaak worden voorkomen, snel worden beperkt waardoor de kosten dalen.

Hoe kun je mensen individueel en groepsgewijs helpen deze kennis en vaardigheden zakelijk en privé in de vingers te krijgen?

Mensen moeten zich eerst bewust worden van de aspecten die eerder genoemd zijn door kennis aangereikt te krijgen. Dit kan op verschillende manieren.

Tegelijkertijd moet men zich er van bewust zijn dat iedereen last heeft van de vergeetcurve. Voodat je het weet is het resultaat van een kennissessie, training of boek: “We drinken een glas, we doen een plas en het wordt weer zoals het was.”?

Daarnaast is iets weten, iets heel anders dan kennis ook kunnen toepassen. Dit kan alleen bereikt worden door het niet één keer, niet twee keer of drie keer te doen, maar het nog veel vaker te doen. Hiermee wordt men niet alleen steeds vaardiger, maar het doet ook de vergeetcurve te niet.

‘Last but not least’, moeten mensen worden geholpen om van ‘Goed’, naar ‘Beter’ en vervolgens naar ‘Best’ te gaan. Dit gaat het beste met behulp van coaching.

Kennis kan aangereikt worden door bijvoorbeeld literatuur, filmpjes en sprekers:

  • Denk aan de boeken of samenvattingen van bijvoorbeeld: SPIN-Selling (ja, dit is ook privé toepasbaar). Habit 4, 5 en 6 van Stephen Covey, Omdenken, De 7 principes van Cialdinien en zo is er nog veel meer afhankelijk van situatie en het al aanwezige kennis van het individu.
  • Sprekers kunnen worden ingezet via een inhouse training, open-classes en online.

Het kunnen toepassen kan bewerkstelligd worden door:

Het regelmatig (tenminste wekelijks) en langdurig (meerdere maanden) oefenen van de aangereikte kennis, waarbij niet alleen zakelijke situaties, maar juist ook op privésituaties wordt ingegaan. Het laatste leidt er toe dat men gaat inzien dat de besproken principes universeel zijn en je een allerlei situaties succesvoller zult zijn. Het oefenen mag niet vrijblijvend zijn en het individu moet weten of iets goed of niet goed was en handreikingen krijgen hoe het (nog) beter kan.

Dit lijkt arbeidsintensief, maar kan net zo zwaar en licht worden ingezet afhankelijk van de snelheid en binnen welk timeframe je resultaat wilt zien. Het aanreiken van ondersteunend materiaal zoals voorbereidende checklisten en AI kunnen ook de impact en snelheid van adaptatie vergroten. De adaptatie van het de aanpak kan enorm vergroot worden door gebruik te maken van het Ikea-Effect. Dit betekent dat de mensen deelgenood zijn bij de creatie van het ondersteunende materiaal wat het ‘Eigenaarschap’ enorm vergroot.

Van ‘Goed’, naar ‘Beter’, naar ‘Best’, door:

Het inzetten van coaching. Coaching is wat anders dan mentorschap en zeker wat anders dan managen. Bij het coachen wordt er geen nieuwe kennis aangereikt, er wordt niet geoordeeld, maar mensen worden geholpen op intrinsieke wijze het beste uit zichzelf naar boven te halen. Zelf verbeterpunten te gaan benoemen, zelf ‘de beste wijze tot..’ te ontdekken en zelf gemotiveerd en gestructureerd zichzelf te verbeteren.

Dit coachen kan gedaan worden door een échte coach, die vaak van buitenaf komt of door de eigen manager. Wanneer de eigen manager de rol van coach oppakt, is het essentieel dat deze bewust of onbewust bekwaam is in ‘Coachend Leiderschap’. Gelukkig kan een manager dit leren.

Hoe snel zou iedereen met dit alles aan de slag moeten gaan?

Vraag jezelf eens af, ‘Op welke dagen communiceer ik wel eens met anderen?’. Waarschijnlijk is je antwoord, ‘Elke dag’. Vraag: ‘Met hoeveel verschillende mensen communiceer je per week’? Je antwoord: ‘Met meer mensen dan ik op twee handen kan tellen.’ Vraag: ‘Zijn er elke week wel een of meerdere zaken die écht belangrijk zijn en waarbij het een verschil maakt of mensen het met je eens zijn of niet?’ Je antwoord is waarschijnlijk: ‘Ja’.

Vraag je nu eens hardop af wat de impact is van al die keren dat je iemand anders niet weet te overtuigen en wat het nuttig effect zou zijn wanneer dit juist wel zou lukken?’

Droom nu lekker van je af.. en je komt waarschijnlijk tot de conclusie dat het niet zo slim is om het verbeteren van je overtuigvaardigheden of die van je mensen voor je uit te gaan schuiven.

‘Not knowing is an opportunity, Not acting is stupidity.’

Kom in beweging, help jezelf of anderen succesvoller te worden en ‘Nee’, je hoeft geen ‘Verkoper’ hiervoor te zijn. Het zal jou, je medewerkers of collega’s geen windeieren leggen los van de functie die ze bekleden. Stuur mij een dm via LinkedIn, een e-mail, pak de telefoon en bel +31(0)252 –700218 of App/Bel +31(0)6-51177296 voor mij direct, benader een andere expert op dit gebied of koop op z’n minst een boek over hoe je beter kunt ‘beïnvloeden en overtuigen’!

En natuurlijk.. De Sales Leadership Academy verzorgt met alle plezier opmaat gemaakte bijeenkomsten op locatie of online over dit onderwerp om jou en je collega’s succesvoller te maken.

Uiteraard kun je je ook los inschrijven bij bijvoorbeeld de masterclasses: