DRUK is het nieuwe DOM in sales

Druk, druk, druk … dat is wat we elkaar vertellen wanneer we de vraag ‘Hoe gaat het?’ krijgen. Wanneer je er goed over nadenkt, heeft Tony Crabbe eigenlijk wel gelijk als hij oppert dat je dan misschien wel een beetje dom bezig bent.

Met zijn wereldwijde bestseller ‘Busy’ zet hij (sales) mensen aan het denken door te stellen dat we veel tijd verspillen door met de verkeerde dingen ‘druk’ te zijn en dat dit – als je een beetje nadenkt  ?  niet zo hoeft te zijn.

Druk doen of druk zijn?
Tony Crabbe stelt dat we ‘druk zijn’ niet moeten verwarren met het doen van veel nuttige dingen. Iedereen in deze wereld heeft evenveel tijd op een dag. Mensen die zeggen altijd maar ‘druk’ te zijn, zeggen eigenlijk dat ze niet goed kunnen kiezen en hierdoor te veel op hun bordje hebben genomen. Ze geven aan dat ze te vaak ‘ja’ hebben gezegd en niet weten hoe ze moeten focussen op wat echt belangrijk is. ‘Druk zijn’ betekent voor veel mensen dat ze bang zijn om bepaalde zaken niet op een rustige manier tot een goed resultaat te kunnen brengen. Tony Crabbe vertelt ons met deze ongemakkelijke boodschap, dat het roepen dat je zo ‘druk’ bent eigenlijk helemaal niet zo stoer is als je in eerste instantie zou denken.
‘Druk zijn’ heeft als gevolg dat we ‘te veel’ zaken tegelijk willen doen. De grootste fout die (sales) mensen dan vaak maken, is dat ze daardoor gaan ‘multitasken’. We maken hierdoor te veel fouten, doen zaken niet zo goed als zou kunnen, raken gestrest en gaan daardoor nog meer multitasken, ontwrichten onze privé-werkbalans en stellen onszelf en anderen teleur.

“Wanneer je twee zaken tegelijk probeert te doen kost het je gemiddeld 40% meer tijd om beide taken af te ronden, dan wanneer je ze geconcentreerd en zonder afleiding volgordelijk zou doen.”

Veel accountmanagers, sales managers en hogere salesbaasjes zijn net mensen die ook te vaak ‘ja’ zeggen tegen zaken die onvoldoende bijdragen aan het uiteindelijk beoogde resultaat. Ze hebben te weinig zicht op wat NU de werkelijke doelen zijn. Doelen zoals: Waar wil je met je bedrijf en met je klant straks echt staan? Waar wil jijzelf straks staan? Waar moet je dan over drie maanden staan en wat moet dan over een maand gerealiseerd zijn? Wat moet daarvoor over een week gerealiseerd zijn en wat heeft dus vandaag prioriteit?

Lekker belangrijk
Het onvoldoende helder hebben wat NU echt belangrijk is, maakt dat we ons te veel laten leiden door minder belangrijke zaken en daardoor hebben we het druk, druk, druk. We houden ons tijdens onze dagelijkse werkzaamheden te veel bezig met onbelangrijke e-mailtjes, vergaderingen, het blussen van ongevaarlijke lokale brandjes die toch vanzelf zouden uitdoven en allerlei andere zaken die ons van ons echte werk afhouden. Elke week zijn we veelal te ‘druk’ met aandacht geven aan iemand anders zijn of haar agenda, in plaats van dat we focussen op wat werkelijk belangrijk is.

“‘Druk’ is ook het nieuwe lui.”

We zijn ook te lui om in kaart te brengen wat NU echt belangrijk is, zodat we ‘NEE’ kunnen zeggen tegen zaken die niet bijdragen aan wat ons succesvol maakt. We zijn vaak te ‘lui’ om de dag te beginnen met onze ‘high priorities’. In plaats daarvan beginnen we veelal met het leegmaken van onze mailbox. Voordat we het in de gaten hebben, zijn we dan weer ‘druk’ met allerlei zaken die best even kunnen wachten of door iemand anders of helemaal niet gedaan zouden moeten worden. We zeggen te vaak ‘ja’ tegen wat urgent voelt en stellen te lang uit wat echt belangrijk is.

Kritische succesfactoren
Een goede sales planning en accountplanning zijn twee van de kritische succesfactoren voor sales managers en accountmanagers om niet alleen succesvol te zijn in hun werk, maar ook om het allemaal een beetje leuk te houden. Met deze belangrijke tools weten we waarop we moeten focussen en kunnen we beargumenteren waarom we soms ‘nee’ zouden moeten zeggen tegen andere zaken. Ze helpen ons excelleren en tegelijkertijd privé en werk in balans te houden door gas te geven wanneer het moet en rust te nemen wanneer het kan.

Neem het salesplan … Als het echt een plan is, dan zou het elke maand of ten minste elk kwartaal weer eens kritisch tegen het licht moeten worden gehouden om te kijken waar we nu staan en of we niet moeten bijsturen. Veelal staat het salesplan alleen aan het begin of vlak voor het begin van het jaar op de agenda, om vervolgens in een la te verdwijnen. Dit is hetzelfde als dat je in je auto stapt, het navigatiesysteem je route laat bepalen, prompt je navigatie uitzet en gedurende je reis op geen enkel moment het routeplan opvraagt om eens te kijken waar je nu bent, of je nog ‘on track’ bent en of je ‘Estimate Time of Arrival’ (ETA) nog wel klopt. Hoe voorspoedig zou in dat geval je reis verlopen?

“Kijk eens naar je salesplan en het accountplan alsof ze je navigatiesysteem zijn.”

De meeste salesplannen en accountplannen lenen zich er helaas niet voor om als salesnavigatiesysteem te dienen. Ze gaan te veel over wat achter ons ligt en te weinig over waar we volgende week, volgende maand of volgend kwartaal willen staan.

‘NEE’ zeggen
Sales managers en accountmanagers die hun planningen wel perfect op orde hebben, hoeven niet ‘druk’ te zijn. ‘Druk’ ben je wanneer je te veel in te weinig tijd wilt doen en wanneer je onvoldoende rekening houdt met het onverwachte. ‘Druk’ ben je wanneer jouw systeem het toelaat dat je de dag begint met de verkeerde dingen, waardoor je mailbox nog voller raakt en je stapel ‘to do’s’ aan het eind van de week nog groter is dan aan het begin van de week.

Wil je wat minder ‘druk’ zijn? Begin dan eens met investeren in: het vaststellen van wat echt belangrijk is (en wat minder belangrijk is); het in kaart te brengen hoe je het snelst en het best resultaat boekt; het beargumenteren waar werkelijk de focus moet liggen en dat je NEE kunt zeggen tegen ‘time wasters’.

Kortom, steek eens tijd in hoe je optimaal kunt omgaan met je salestijd met behulp van een goed salesplan en goede accountplannen. Uiteraard is het boek ‘Busy’ van Tony Crabbe ook een goede investering van je tijd. De kunst is alleen om een en ander te vertalen naar jouw praktijk als sales manager of accountmanager.

Belangrijkste Tip: “FOCUS op wat echt belangrijk is om resultaat te boeken en je bent nooit meer ongewild druk, druk, druk.”

~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.

Er zijn twee masterclasses die aansluiten op dit onderwerp:

Masterclass: Time Management voor Sales Managers en Account Managers

Masterclass: Sales Planning: ‘Hoe maak ik een goed verkoopplan?’

 

2017-11-23T09:51:40+01:00