Fernando Padmos, oud cursist van ons en winnaar van de award ‘Senior Sales Professional van het jaar’ van de Sales Management Associatie (SMA) in 2017, postte een interessante video over “The future of sales 2020” in de LinkedIn groep (Sales) Leadership. Een LinkedIn groep exclusief voor alumni en cursisten van de Sales Leadership Academy en de HAN. Een inhoudelijk goede video, die perfect aansluit op alle tools die ik sales- en accountmanagers de afgelopen jaren tijdens masterclasses aan de Sales Leadership Academy en de HAN heb aangereikt. Denk hierbij aan het uitwerken van het sales proces, het sales plan, de sales funnel, overtuigende waardeproposities en sales pitches. Alle gericht op de dagelijkse praktijk van jou als sales professional. Fernando’s posting benadrukt weer eens hoe waardevol de masterclasses zijn voor het commerciële deel van de organisatie. Het onderdeel wat mij in deze video van Global Growth Evangelist Tiffany Bova écht aanspreekt, is het deel waarin, wat ik zelf ‘Slim bezuinigen’ noem, wordt aangestipt.

Slim bezuinigen
In tijden zoals nu, is het niet anders. De klappen die een onderneming incasseert of de onzekerheid over de toekomst laat de CEO in sommige gevallen geen keus om banen te schrappen. Nu vind ik persoonlijk dat bezuinigen op commercie één van de laatste zaken is die je moet doen. Want “The true business of every company is to get, keep & develop more customers. Go where the money is, so you can keep paying the bills and make a profit.” Mocht je als organisatie banen moeten schrappen, waar dan ook binnen de organisatie. Doe het dan slim.

Wanneer je een baan binnen je onderneming schrapt, dan scheelt dit over de periode van een jaar minimaal € 50.000 tot wel meer dan € 200.000, afhankelijk van de positie. Een besparing waar veel rekeningen van betaald kunnen worden. Dat begrijp ik.

Onbegrijpelijk
Wat ik niet begrijp, is waarom er bijvoorbeeld niet 10% van deze besparing wordt aangewend in het verder opleiden of aanscherpen van de commerciële vaardigheden van sales toppers die je graag aan boord wilt houden. Voor een bedrag van € 3.000 tot € 6.000 kun je iemands sales productiviteit en effectiviteit gemakkelijk met 35% een boost geven. Mits goed aangepakt door het opleidingsinstituut, kan dit zo vorm worden gegeven dat niet alleen de vaardigheden van het individu een boost krijgt, maar dat de geleerde skills ook overdraagbaar zijn op collega’s. Tel uit je winst.

Het onmisbare Sales Play Book
De uitwerking van de deelopdrachten, die vanzelfsprekend gericht zijn op de praktijk van de cursist, dienen als fundering voor de creatie van het onmisbare Sales Play Book. De creatie van een Sales Play Book is iets waar wij onze cursisten voor én na de opleiding mee kunnen helpen. Het Sales Play Book heeft een bewezen effect op de competenties van de rest van de commerciële afdeling. Dit effect laat geen enkele twijfel over het rendement van de investering.

Wanneer een organisatie weer mensen kan aannemen, versnelt het Sales Play Book van de organisatie, de ramp-up-time van nieuwe commerciële professionals. Nieuwe collega’s dragen hierdoor snel bij aan het netto resultaat van de onderneming. Dit maakt je onderneming sterker en geeft je een voorsprong omdat je sneller dan je concurrentie kunt reageren.

Moet je bezuinigen?
Doe het dan slim en niet “penny wise pound foolish”. Herinvesteer altijd een deel van je besparingen in het versterken van de competenties van je commerciële toppers. Zo blijf je je concurrentie altijd een stap voor.

Investeer in bijvoorbeeld een losse post-graduate masterclass, zie hier de agenda. Of pak het gelijk goed aan en geef je toppers een internationaal geaccrediteerde opleiding.