Hier volgen de 7.5 tips, waardoor je misschien tot de conclusie moet komen, dat je helemaal niet meer mensen nodig hebt, maar juist met minder uit kan..
Het is tegenwoordig een dingetje.. aan nieuwe mensen komen. Het kan de groei van je organisatie ernstig in de weg staan, lijkt het.. Er zijn echter meer mogelijkheden dan meer mensen aan te nemen. Het kan vaak slimmer.
Tip 1: Sales & Marketing Alignment
Wanneer Sales & Marketing goed zouden samenwerken kunnen ze samen bergen verzetten. Helaas gebeurt dit maar weinig. Zie ook de voorlopige uitslag van onze Poll op LinkedIn. Dit weten is een ding, er iets aan doen is weer iets anders.
Wil je weten waar de quick fixes liggen waarbij je niet alleen hoef te kijken naar het uitbreiden van de sales & marketing handjes? Overweeg dan om aan te schuiven bij onze Masterclass Sales & Marketing Alignment, die je al snel kunt bijwonen.
Tip 2: Sales Proces Optimalisatie
Heb je wel eens doorgerekend hoeveel omzet, winst en kostbare tijd je verliest aan verkooptrajecten, die nooit of veel te traag tot wasdom komen? Je zal je doodschrikken. Natuurlijk kan niet elke verkooptraject succesvol zijn.
Toen ik in de VS woonde en werkte, leerde ik de kreet: “If your gonna lose, lose fast.” De grootste verliezer in een salestraject, is degene die als tweede eindigd. Diegene die eerder afvielen hebben namelijk al die tijd, dat jij nog wel in de race was, kunnen besteden aan deals die voor hun wel kansrijk waren. Wist je, dat bij de meeste verloren trajecten het al veel eerder duidelijk had kunnen zijn of je als een “Winner” of een “Loser” zou eindigen.
En ja, ook voor het verkrijgen van inzichten hoe jouw organisatie de closing ratios substantieel kan verbeteren, kun je al zeer binnenkort bij ons terecht. Kijk of de datum voor de Masterclass Sales Navigatie je schikt. Wanneer je als “Winner” vaker dan als “Loser” uit de bus komt heb je minder tijd en dus minder mensen nodig om aan je target te komen.
Tip 3: Sales Recruitment Verbeteren
En als je dan toch nieuwe mensen moet aannemen, doe het dan goed. Ik verbaas mij er over hoe slecht het proces van het werven van sales & marketing professionals nog steeds wordt aangevlogen. Wat valt op?
Een gebrekkige recruitment planning (Vaak kan je allang van te voren zien aankomen dat je iemand nodig gaat hebben.), een onaantrekkelijke wervende vacature tekst, rammelend en verre van efficiënt recruitment-proces, slechte ongestructureerde interviews met kandidaten, een keuze voor wie wel en wie niet door gaan die hoofdzakelijk op basis van een onderbuikgevoel worden genomen (Diezelfde onderbuik, waar ook wel eens diarree uit komt.), inefficiënte on-boarding trajecten en ‘last but not least’ de veel te lange aanmodder-trajecten na aaname om te beoordelen of er nu wel of niet een juiste beslissing is genomen met het aannemen van je nieuwe sales tijger.
Als oplossing wordt door menig organisatie, veel te gemakkelijk een vacature uitgezet bij een recruitment bureau dat ook weet wat verkopen is. Maar hoe heb je het spreekwoordelijke kaf van het koren gescheiden tussen al die werving en selectie bureau’s? Er zijn nogal wat cowboys in die sector… Helaas kunnen de goede bureau’s wel helpen met de voorselectie, maar alle andere eerder genoemde prutsmomenten binnen jouw recruitmentproces, zullen ze niet oplossen.
Zou het niet slim zijn om de salesbaasjes en je HR-mensen, die bij het werven van nieuwe sales toppers betrokken zijn, te leren hoe ze dit beter kunnen doen?
Stuur een of meer van je mensen naar de Masterclass Sales Recruitment en krijg ze meer bekwaam terug. En, ja deze masterclass vindt al heel snel plaats, maar ach.. als jouw organisatie echt zo verlegen zit om nieuwe mensen, dan is het ‘gewoon’ een kwestie van prioriteiten stellen.
Tip 4: Winstmaximalisatie
“Focus je op slechts 1% van de juiste (potentiële) klanten en verdubbel je winst.” Met deze titel hebben we al menig masterclass vol gekregen en veel organisaties en professionals helpen excelleren. Je kent hem wel, de 20/80 regel.
Jammer alleen dat er zo weinigen zijn die er ook iets mee doen. Slechts 20% procent van al je inspanningen leiden tot 80% van het resultaat en met die wetenschap kun je jouw productiviteit een enorme boost geven.
Al meer dan 20 jaar hebben we mensen, in hoogtijdagen en in tijden van crisis, geleerd hoe je deze al meer dan 100 jaar oude wijsheid slim inzet in Sales en Marketing. De Masterclass Winstmaximalisatie bieden praktische inzichten die er toe leiden, dat je weet hoe je veel meer kunt realiseren met minder en dat je misschien helemaal niet meer mensen nodig hebt om door te kunnen groeien.
Tip 5: Lean & Mean Plannen
Wat is er van je Sales & Marketing Plan tot nu toe terecht gekomen? Ik bedoel dan niet de omzet, die misschien wel meer is aan komen waaien dan gedacht. En ja, een beetje mazzel hebben is natuurlijk fijn en je van harte gegund, maar is dit duurzaam voor in de toekomst? Kijk nog eens goed naar het plan, dat waarschijnlijk 6 maanden geleden met veel optimisme gepresenteerd is. Is het gelukt?
Waarschijnlijk niet voldoende en wanneer dit wel zo is, dan had de lat waarschijnlijk wel wat hoger gelegd kunnen worden. En uhhh…, is het plan inhoudelijk bijgesteld n.a.v. de ontwikkelingen in het afgelopen half jaar? En laten we eerlijk zijn die waren er genoeg toch?
Dit komt omdat de meeste Sales & Marketingplannen niet ‘Lean & Mean’ genoeg zijn. Ze niet SMART-genoeg zijn opgesteld. Te abstract zijn geformuleerd en niet zo zijn opgesteld, dat iedereen op elk moment met de juiste dingen bezig is. Dit terwijl je aan één A4 met een paar onderbouwende bijlages genoeg hebt.
Stel je eens voor hoeveel arbeidscapaciteit beter en gerichter ingezet zou kunnen worden? Kortom, misschien is deelname aan de Masterclass Strategische Sales Planning geen overbodige luxe wanneer je ‘te weinig’ mensen denkt te hebben.
Tip 6: Overtuigvaardigheden verbeteren
Sales & Marketing is eigenlijk heel simpel. Jouw professionals moeten klanten en prospects beïnvloeden en overtuigen van maar één feit.
En dat is, dat jouw organisatie de beste keuze is om zaken mee te doen. Hoe beter sales- & marketingmedewerkers hier in zijn hoe minder mensen heb je nodig om hetzelfde resultaat te behalen.
Zou hier niet veel winst te behalen zijn? We hebben om deze kennis en kunde te versterken zelfs twee masterclasses die Sales & Marketingprofessionals hier veel competenter in kunnen maken. De eerste is de Masterclass Overtuigend Beïnvloeden en Overtuigen en de tweede is de Masterclass Breingevoelig Beïnvloeden en Overtuigen.
Tip 7: Je mensen beter coachen
Professionals die in hun kracht komen te staan en niet alleen productiever, maar ook blijer. Blije professionals vallen minder uit, werken harder en zijn loyaler. Kortom de hun productiviteit wordt hoger.
Maar hoe goed kunnen de baasjes hun mensen coachen? Ze denken vaak dat ze coachen, maar meestal is dit geenszins het geval en dat is zonde. Ze zijn vaak onbewust onbekwaam en dat is zonde. Zijn de managers wel eens getraind in wat coachen eigenlijk is? En hoe dit dan werkt? Kijk een naar de Masterclass Coachen en pluk de vruchten van een deelname.
Tip 7.5: Mensen laten doen, waar ze voor aangenomen zijn
Dit klinkt misschien vreemd, maar er wordt onnodig veel capaciteit verspilt met het laten doen van werkzaamheden door de verkeerde mensen. Jammer en vaak onnodig.
Kijk dus eens goed waaraan de mensen hun tijd besteden. Neem een accountmanager bijvoorbeeld. Je hebt hem of haar aangenomen omdat je iemand nodig hebt die face-to-face met klanten praat, fysiek op locatie of via Teams/Zoom. Daarom heeft hij of zij een auto van de zaak en kost die accountmanager de organisatie substantieel meer dan een binnendienstmedewerker.
Als de accountmanager meer contact met zijn of haar klanten via e-mail heeft, meer zit te bellen of met sales administratie bezig is, dan dat hij of zij F2F met klanten in gesprek is, dan had je ook een goede binnendienstmedewerker kunnen aannemen. Is hij of zij ook een groot deel van zijn tijd om projecten te begeleiden, dan was een goede projectmanager waarschijnlijk beter en goedkoper geweest.
Kortom, kijk nog eens goed wat de dames en heren de hele dag aan het doen zijn. Kunnen er geen taken verlegd worden? Is het niet slim om de binnendienst veel sales-bekwamer te maken, waardoor ze veel taken en vaak ook veel klantcontact kunnen overnemen.
Ook zijn er out-of-the-box quick fixes te bedenken. Overweeg bijvoorbeeld om de accountmanagers een (Virtuele) Personal Assistant te geven. Of nog simpeler.. neem een transcripting service in de arm. De accountmanager spreekt onderweg de bezoekrapportage in en de tekst ligt klaar wanneer hij of zij thuis komt. Door logisch nadenken, kan de bezoekfrequentie van de buitendienst vaak verdubbeld worden. Kost dit geld? Ja, natuurlijk kost dit geld, maar het is veel minder dan dat een extra accountmanager per jaar kost. Dus pas op voor een ‘penny wise, pound foolish’ houding alleen maar omdat een oplossing niet de gebruikelijke denkpaden volgt.
Ik hoop dat e.e.a. je tot denken zet. Dat je begrijpt, dat met al deze optimalisatiemogelijkheden ik, wanneer ik weer eens als adviseur door organisaties wordt ingehuurd, vaak samen met het management tot de conclusie kom, dat stagnatie in de groei niet ligt aan te weinig mensen, maar aan:
- het ‘verkeerd’ inzetten van de medewerkers
- onvoldoende kennis bij de medewerkers
- onvoldoende juiste begeleiding van de mensen.
Gelukkig heb je niet altijd een ‘dure’ consultant nodig om tot slimme oplossingen te komen. Veel van mijn cursisten hadden genoeg aan een paar masterclasses om impactvolle aanpassingen binnen hun werkwijze en organisatie door te kunnen voeren en zo problemen op te lossen. Onder de bovenstaande links vindt je wanneer ze plaatsvinden.
NB Mocht er op de datum van een masterclass iets zijn dat je belangrijker vind en kun je daardoor niet deelnemen. Of duurt het te lang eer dat de masterclass plaats vindt? Zet dan in een comment onder deze post waar je interesse in hebt of stuur me een 1-op-1 bericht. Dan kijken we wat de mogelijkheden zijn.
